De la misma forma en que cada uno de nosotros adquirimos algo para satisfacer necesidades o deseos, los clientes nos buscan para hacer algo que; a) No saben hacer, b) No quieren hacer, c) No tienen tiempo de hacer o d) No pueden hacer.
Por lo que necesitas preguntarte:
A) Si lo que yo digo que es mi fuerte en el campo de diseño lo saben hacer muchos, entonces es una característica de la profesión, y por lo tanto lo que el cliente está dispuesto a pagar es poco, ya que si no se lo hago yo, fácilmente encontrará quien lo haga.
B) Por otro lado, si lo que yo digo que se hacer bien, lo saben hacer pocos o nadie en mi contexto, entonces el cliente no tendrá muchas opciones para discutir el precio, por lo que podré casi sin problemas cobrarle lo que yo quiera.
C) Si además de todo lo anterior, al cliente le queda claro que beneficio directo obtendrá de mi acción en su problema, entonces la cuestión de los honorarios queda en segundo plano, ya que todos estamos dispuestos a pagar lo que sea si ese monto es inferior al beneficio que voy a recibir por ello.
Bits de ventas #1
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